فروش در کسب و کار: مفاهیم اصلی تقویت

علاوه بر مناسب­ ترین سبک یادگیری، جنبه مهم دیگری که ممکن است از روش های آموزش حمایت کند و آن را ارتقا دهد، رفتار است. رفتارگرای مشهور، آقای بی. اف. اسکینر (1904-1990) – یک فرد پیشتاز در زمینه تقویت، بعضی از شکل ها و نظریه­ هایی را تنظیم کرده است که امروزه به عنوان اساس فنون کار استفاده می­ شوند. در ادامه با وب سایت بیوتی تم همراه باشید.

دو نوع محرک وجود دارد که بر رفتار تأثیر می­گذارد:

  • تقویت کننده: هر محرکی که دلخواه داوطلب است و به دنبال تجربه آن می­باشد.
  • محرک انزجارآور: هر محرکی که دلخواه داوطلب نیست و به دنبال اجتناب از آن می­باشد.

یک نکته مهم باید اینجا ذکر شود که محرک یکسانی ممکن است برای یک دواطلب تقویت کننده باشد در حالی که می­تواند برای داوطلب دیگری انزجارآور باشد. همه اینها بستگی به ماهیت رفتاری داوطلب دارد.

یک نفر ممکن است دوست داشته باشد که روی صحنه ­ای باشد که مورد توجه زیاد دیگران است (تقویت کننده)، در حالیکه دیگری ممکن است آن را خجالت­آور بیابد (محرک انزجارآور). جفت کردن دو محرک متفاوت می­تواند رفتار داوطلب را از فرد تقویت شده به فرد منزجر شده و بالعکس تغییر دهد.

مثال!

خیلی خوب! آکاش! این یک طرح فروش خوب است اما چرا شما هنوز کپی آن را کامل نکرده ­اید؟

اینجا به وسیله جفت کردن، یک محرک تشویق کننده به یک محرک انتقاد کننده تبدیل می­ شود. وقتی شما مدیر هستید، وظیفه شما است که رفتار فروشنده­تان را به خوبی بفهمید و برنامه­های آموزشی ضروری را ترتیب دهید تا رفتارهای منفی با رفتارهای مثبت موازنه گردند.

اجازه دهید تا به مثال دیگری نگاه بیندازیم یک فروشنده بدون تحلیل قبلی درباره نیازهای مشتری، در حال ارائه کردن محصولات به یک مشتری خاص است. این ممکن است باعث عصبانیت مشتری شود. در این موقعیت، مدیر باید آموزشی را ترتیب دهد تا به داوطلب بیاموزد که چگونه از قبل، نیازهای مشتری را بپرسد و آن را تحلیل کند.

شما ممکن است از طریق درگیر کردن خود در کار زیردستان­تان، برای آنها به عنوان یک تقویت کننده عمل کنید. بنابراین مهم است که در سطح فردی بفهمیم که برای آن شخص چه چیزی تقویت کننده و چه چیزی انزجارآور است. باید توجه را بر کنش یا واکنش فرد به هر تأثیر بیرونی­ای متمرکز کنیم که به نظر می­رسد بر آنها به صورت تقویت کننده یا انزجارآور اثر می­گذارد.

خیلی مهم است بدانیم دیدگاه شما راجع به این مطلب چیست؟

avatar
  Subscribe  
Notify of